Interview directeur McKesson Nederland: ‘In de zorg is het erg ingewikkeld’

McKesson Nederland wil zichtbaarder worden op de EPD-markt. Daar gaat commercieel directeur Marc Sterenberg zich voor inzetten. “We hebben fantastsiche producten die passen bij een derde of vierde generatie EPD.”

Ruim een half jaar geleden ben ik als commercieel directeur bij McKesson Nederland begonnen. Na een korte zijstap in de executive search wilde ik terug de ict in. Mijn wens was een functie als commercieel eindverantwoordelijke in een groot, internationaal bedrijf dat software maakt voor primaire bedrijfsprocessen. McKesson kon dat allemaal bieden.

SAP

Ik was niet per se op zoek naar een bedrijf dat software voor de zorgsector maakt. Al heb ik wel altijd iets met de zorg gehad. Op het VWO wilde ik medicijnen gaan studeren. Omdat ik echter dreigde uitgeloot te worden, heb ik voor bedrijfskunde gekozen. Min of meer per toeval ben ik daarna in de ict terecht gekomen. Daar heb ik met name gewerkt voor grote bedrijven die enterprise software ontwikkelen zoals Oracle en SAP. Bij McKesson komen deze twee wegen, bedrijfskunde en de zorg, samen.

Nu ik me steeds meer verdiep in de medische wereld, merk ik hoe ongelooflijk boeiend de zorg is. Het is bijna een passie voor me aan het worden. Ik vind het geweldig om in een ziekenhuis rond te lopen en te zien hoe alles is gericht op het beter maken van mensen.

Natuurlijk, de besluitvormingstrajecten in de zorg verlopen wat trager. Ook is er minder geld beschikbaar is voor ict en innovatie. Dat heeft onder meer te maken met de budgettaire beperkingen en een overheid die de kosten zoveel mogelijk wil indammen.

Nieuw EPD

Als leverancier herhalen we vanzelfsprekend voortdurend dezelfde mantra dat zorginstellingen moeten investeren in ict, willen ze de kwaliteit van de zorg verbeteren. Gelukkig beseffen steeds meer managers in de zorg dat ict-investeringen ertoe leiden dat er efficiënter gewerkt kan worden. We hebben echter wel met complexe besluitvormingstrajecten te maken. De raad van bestuur van een ziekenhuis moet de afweging maken of ze geld investeren in de bouw van een nieuwe vleugel, een nieuwe CT-scan voor de dokters of een nieuw EPD. Je moet dan met een hele goede case komen, wil je dat ze voor jouw product kiezen.

Ik heb altijd in de sales van enterprise software gezeten en daarbij gaat het ook om complexe oplossingen voor grote organisaties. Het managen van dat besluitvormingsproces is in feite mijn vak. In wezen is dat niet anders in de zorg. Alleen, daar ben ik inmiddels achter gekomen, het is nergens zo ingewikkeld als in de zorg.

Het klopt dat voor mijn komst bij McKesson Nederland kort achter elkaar twee mensen uit de top zijn vertrokken. Mogelijk dat dit iets met de behaalde resultaten te maken had. Maar ik wil niet stil staan bij het verleden. Het is in ieder geval niet zo dat McKesson in zwaar weer verkeert. Al moet je als organisatie natuurlijk altijd blijven vernieuwen.

McKesson

McKesson Nederland heeft de afgelopen jaren er altijd hard aan getrokken om nieuwe producten uit de Verenigde Staten naar hier te halen. Want dat is het voordeel als je onderdeel uitmaakt van groot internationaal bedrijf: dat heeft de middelen om te investeren in innovatieve producten. En McKesson is groot. Het heeft een omzet van zo’n 100 miljard euro en is daarmee de grootste healthcare onderneming in de wereld.

Tot voor kort was McKesson echter voornamelijk op de Amerikaanse markt georiënteerd. Er is echter sprake van een kentering: McKesson gaat zich veel sterker richten op de Europese markt. Zo is er een business development manager aangesteld die Amerikaanse producten op de Europese markt gaat introduceren en die voor de synergie tussen de verschillende Europese landen moet gaan zorgen, zodat niet telkens het wiel opnieuw uitgevonden hoeft te worden.

Versnipperd

De Nederlandse markt is versnipperd. Daarom zullen leveranciers die zich alleen op de Nederlandse markt richten het op den duur niet redden omdat ze onvoldoende kunnen investeren in innovatie. Tegelijkertijd moet je wel een lokaal goed ingerichte organisatie hebben met een bewezen productportfolio, die continu de veranderingen in de wet- en regelgeving bijhoudt en die de software up to date houdt.

McKesson heeft daarom nu gekozen voor een platform strategie: we bieden generieke software aan op de Europese markt en tegelijkertijd zorgen we voor specifieke aanpassingen per land. Daarnaast zijn we bezig om onze producten om te zetten volgens het principe van Service Oriented Architecture.

Horizon Enterprise Visibility

Een nieuw product dat we op dit moment aan het uitzetten zijn op de Nederlandse markt is HEV, Horizon Enterprise Visibility, een systeem dat alle beschikbare informatie over het zorgproces bijeen brengt en op een overzichtelijke en grafische manier presenteert. HEV is niet alleen voor McKesson-ziekenhuizen interessant, ook ziekenhuizen met een ander ziekenhuisinformatiesysteem kunnen er gebruik van maken. We zijn bijvoorbeeld op dit moment in gesprek met een ChipSoft-, een SAP- en een McKesson-ziekenhuis over de aanschaf van HEV.

Verder willen we in Europa ons ook op de PACS-markt gaan richten. In de Verenigde Staten zijn we daar momenteel heel erg succesvol: we vervangen meer PACS-systemen dan Philips, General Electric en Agfa bij elkaar. We zijn hard op weg om de absolute nummer een op deze markt te worden. In Frankrijk hebben we al zes klanten en in Nederland vinden nu de eerste gesprekken plaats.

Onzichtbaar 

Het klopt dat McKesson op dit moment nog niet zo zichtbaar is op de EPD-markt. Dat moeten we beter gaan doen. Want we hebben fantastische producten die passen bij een derde of vierde generatie EPD. Het is dan ook niet verwonderlijk dat we in de Verenigde Staten onlangs het EPD Soarian van Siemens hebben vervangen in een ziekenhuis.

De nieuwe EPD-leveranciers hebben nu nog een relatief voordeel. Zij kunnen zich helemaal richten op die een of twee klanten die ze hebben. Als ik maar één klant zou hebben, dan zou ik daar ook de hele dag over de vloer komen. Maar hoe groter je wordt, hoe lastiger het is om al je klanten tevreden te houden. Wij moeten de twintig ziekenhuizen en twaalf ggz-instellingen die wij als klant hebben allemaal goed bedienen en daarvoor moet je een hele organisatie op poten zetten.  En die organisatie moet er staan voordat je meer klanten binnenhaalt. De nieuwe EPD-leveranciers moeten dus beseffen dat de kosten voor de baten uitgaan.

Het valt me overigens op dat er een enorme spraakverwarring heerst met betrekking tot het EPD. Ik sta helemaal achter de filosofie van het landelijk EPD van VWS waarbij de patiëntgegevens bij de bron, het dossier van de verschillende hulpverleners, blijven en via het landelijk schakelpunt kunnen worden opgevraagd. En dat is iets heel anders dan een EPD van Google of Microsoft waar patiënten informatie over zichzelf opslaan. Dat is hartstikke mooi, maar die EPD’s zijn niet geschikt om als dossier te dienen voor de hulpverleners.

Google en Microsoft

Natuurlijk moeten we iets met de huidige discussie over de EPD’s van Google en Microsoft. Ook daarvoor hebben we een nieuwe oplossing: Relay Health: een product dat uitgaat van de patiënt en alle zorgverleners met hem verbindt. Het is de schakel tussen de dossiers van de hulpverleners en de persoonlijke zorgdossiers van patiënten. Recent hebben we besloten om te gaan samenwerken met Microsoft om Relay Health met het EPD Health Vault van Microsoft te combineren. Op die manier kan Health Vault, maar het zou ook met Google Health kunnen, enorm verrijkt worden. We zijn ervan overtuigd dat we met deze combinatie een heel sterke propositie hebben. Na de zomer gaan we een pilot met Relay Health starten in Nederland.

Auteur: Mario Gibbels

Foto: Joyce Vlaming

Terug naar vorige pagina  »